En el caso de la corte de justicia,
el trabajo mental de decidir caso tras caso, independientemente del mérito
individual, produjo desgaste mental en los miembros de la corte. Este tipo de
fatiga, producto de toma de decisiones sucesivas y/o rutinarias, afecta la
calidad de juicio de todas las personas, sean estos generales en el campo de
batalla, políticos en función de gobierno o ejecutivos dirigiendo compañías.
“Lo cierto es que demasiadas
decisiones dejan a nuestro cerebro cansado”, escribe Tierney. Según él, el
proceso mental es más o menos así: a medida que avanza el día nuestro cerebro
esta permanentemente expuesto a alternativas para decidir, por tanto, la
calidad de juicio disminuye.
“Cuando el cerebro encuentra difícil
tomar decisiones, busca dos tipos de atajos” advierte Tierney. El primer atajo
que nuestro cerebro toma es la impulsividad; es decir, actuar sin tomar en
cuenta alternativas o pensar en las consecuencias. El segundo atajo es la
inercia. “En lugar de agonizar sopesando alternativas para decidir, evite
cualquier opción. Eludir una decisión a menudo crea problemas mayores a largo
plazo, pero por el momento, alivia la tensión mental ", dice Tierney.
La fatiga en la toma de decisiones
tiene implicaciones en el comportamiento del consumidor. En efecto, los
consumidores pueden ser manipulados para decidir compras si se les presenta una
larga serie de opciones. Considere este experimento, desarrollado en Alemania, cuando
a los clientes se les dio la oportunidad de personalizar las opciones para la
compra de autos nuevos:
Los compradores de automóviles, clientes
reales que gastaban su propio dinero, tenían que elegir, por ejemplo, entre 4
estilos de paneles frontales, 13 tipos de llantas, 25 configuraciones del motor
y caja de cambios y una gama de 56 colores para el interior.
A medida que comenzaban a
seleccionar características, los clientes sopesaban cuidadosamente las
opciones, pero a medida que avanzaban en el proceso, comenzaban a conformarse
con la primera opción que encontraban. Las decisiones al principio del proceso,
como por ejemplo decidir entre 56 colores para elegir el tono apropiado para el
interior, produjo fatiga y disminuyo la resistencia para manipular las
decisiones al final del proceso. Así, los investigadores descubrieron que los
clientes terminarían conformándose con las opciones determinadas por el
vendedor. En este experimento, los compradores terminaron pagando 1,500 euros
extras como consecuencia de las elecciones al final del proceso cuando la
fatiga era evidente y el cliente optaba casi automáticamente por la primera opción.
¿Qué hacer entonces para evitar la
fatiga en la toma de decisiones? Tierney sugiere posponer las decisiones más
importantes y evitar tomar decisiones relevantes al final del día. “El consejo
verdaderamente sabio es este” bromea Tierney “ Nunca intentes re estructurar tu
compañía después de las 4 de la tarde.
