La trampa del
valor: mejorar en lugar de innovar - Un obstáculo
común para la innovación emprendedora es la tendencia de simplemente replicar o
mejorar ligeramente las soluciones existentes en el mercado. Este enfoque suele
conducir a avances incrementales, no a innovaciones disruptivas. Tomemos como
ejemplo los primeros teléfonos inteligentes. Al principio, muchas empresas se
enfocaron en replicar las funciones tradicionales de telefonía y aplicarlas a
dispositivos con pantalla táctil. Al hacerlo, pasaron por alto la oportunidad
de una innovación transformadora—como el internet móvil, los ecosistemas de
apps y la conectividad social, que al
final fueron aprovechados por compañías como BlackBerry y Apple.
¿Qué es realmente el emprendimiento? - El
emprendimiento suele definirse como “empezar un negocio”. Pero esa definición
es limitada—y obsoleta. El verdadero emprendimiento es un proceso: un camino
para identificar problemas del mundo real, crear soluciones mediante productos
o servicios, y capturar valor del mercado al resolver los puntos de dolor del
cliente. Piensa en el emprendimiento como un proceso para crear valor
identificando y resolviendo un problema, entrega valor al mercado a través de
un producto o servicio eficaz, y capturar valor del mercado mediante ingresos,
lealtad o reconocimiento de marca. Por ejemplo: Uber no inventó los autos ni
los conductores. Lo que hizo fue identificar un gran punto de dolor del
cliente—los taxis lentos e impredecibles—y resolvió el problema con un sistema
de transporte basado en una app. Las personas no pagaban por el viaje; pagaban
por la rapidez, conveniencia y confiabilidad.
Los
clientes valoran soluciones, no solo productos
- Las personas no compran un taladro porque quieren un taladro. Lo compran
porque quieren un agujero en la pared. Slack (una aplicación de comunicación y
colaboración) tuvo éxito no solo por su interfaz elegante, sino porque resolvió
el caos de la comunicación en el lugar de trabajo. Redujo la sobrecarga de
correos electrónicos, centralizó las conversaciones del equipo y mejoró la
productividad. Si tu producto no mejora la vida de alguien—ya sea haciéndola
más fácil, rápida, eficiente o placentera—no importará lo “genial” que se vea.
Valor es
lo que percibe el cliente - ¿Por qué las personas eligen una marca sobre otra? Puede ser por el
precio, la calidad, el diseño, la conveniencia, la reputación o una conexión
emocional—todas estas son formas de valor percibido. Apple, por ejemplo, cobra
un precio premium por sus iPhones no porque sean radicalmente superiores
(aunque son excelentes), sino porque la gente percibe valor en su diseño,
estatus, confiabilidad e integración del ecosistema. Como emprendedor, tu tarea
no es solo construir algo funcional. Tu misión es entender qué valoran
realmente tus clientes—y entregar exactamente eso.
Emprender
es descubrir “qué es valioso” para el cliente -
Tu negocio comienza con una comprensión profunda de lo que realmente les
importa a las personas—no solo lo que dicen que quieren, sino lo que necesitan
resolver o mejorar en sus vidas. Airbnb no se limitó a alquilar habitaciones,
sino que re imaginó los viajes al ofrecer experiencias auténticas, accesibles y
locales. Esa nueva comprensión del valor abrió un mercado completamente nuevo.
La trampa de enfocarse
demasiado en el producto – Este es un error común: un
startup pasa meses—o incluso años—construyendo un producto técnicamente perfecto.
Se obsesionan con las características, la tecnología y el diseño. Pero cuando
lo lanzan—nadie se interesa. ¿Por qué? Porque construyeron un producto, no una
solución. Muchos fundadores creen que innovar significa añadir más funciones o simplemente
reducir el costo. Pero si esas funciones o, incluso, un precio más bajo no
resuelve el problema real del cliente, eso no es innovación—es en realidad
desperdicio. Los gimnasios tradicionales ofrecían membresías y máquinas. Luego
llegó Pelotón, que revolucionó la experiencia de del ejercicio
enfocándose en conveniencia, motivación y el desarrollo de una comunidad de
usuarios. No vendieron solo una bicicleta—vendieron una experiencia. Si el
emprendedor se concentra demasiado en perfeccionar el producto sin replantear
el problema o la perspectiva del cliente, corre el riesgo de perder la
oportunidad de crear valor real.
Cambia el
enfoque: concéntrate en el valor, no en el producto
- Entonces, ¿qué pasa cuando cambias el enfoque? En lugar de preguntarte: “¿Qué
producto debo construir?”, pregúntate: “¿Qué problema puedo resolver de una
forma nueva y valiosa?” Esta mentalidad ayuda a buscar nuevas formas de
entender la realidad del mercado, a descubrir segmentos de clientes no
explorados y encontrar nuevas formas de abordar problemas existentes. Veamos
dos ejemplos destacados: Netflix comenzó como un servicio de alquiler de DVDs
por correo—ya una mejora respecto a Blockbuster. Pero al preguntarse,
“¿Cuál es el valor que la gente está buscando?”, se dieron cuenta de que era el
entretenimiento por demanda, en lugar de los programas en horarios fijos. Esa
visión llevó al servicio de streaming, lo que transformó completamente
la industria. Otro ejemplo es Warby Parker, una marca estadounidense de lentes,
que percibió cuán frustrante y caro era comprar anteojos. ¿Su solución? Un
modelo directo al consumidor con monturas elegantes, asequibles y pruebas a
domicilio gratuitas. No solo vendieron lentes—ofrecieron conveniencia,
accesibilidad y estilo, todo centrado en el valor del cliente.
Los grandes
negocios no comienzan con una idea de producto—comienzan con un profundo deseo
de resolver un problema que realmente importa a las personas. Así que, antes de
crear un producto o servicio, observa y habla con tus clientes potenciales para
entender sus dificultades. El objetivo es siempre descubrir qué es lo que más valoran,
porque cuando el emprendimiento se construye alrededor de lo que la gente
valora, todo lo demás—producto, marca, marketing, crecimiento—encajará de forma
natural.
