EL SINDROME DE “CANSANCIO EN LA TOMA DE DECISIONES”

Como parte de una investigación científica, investigadores analizaron más de 1,100 decisiones tomadas por una corte de justicia encargada de evaluar casos para otorgar libertad condicional, al final los resultados fueron sorprendentes: los presos que aparecieron temprano en la mañana recibieron libertad condicional aproximadamente en el 70 por ciento de los casos, mientras que los que aparecieron al final del día recibieron la libertad condicional en menos del 10 por ciento de los casos. John Tierney, coautor del libro "Fuerza de voluntad: redescubriendo la mayor fortaleza humana" (2011) llama a este fenómeno "fatiga en la toma de decisiones"

En el caso de la corte de justicia, el trabajo mental de decidir caso tras caso, independientemente del mérito individual, produjo desgaste mental en los miembros de la corte. Este tipo de fatiga, producto de toma de decisiones sucesivas y/o rutinarias, afecta la calidad de juicio de todas las personas, sean estos generales en el campo de batalla, políticos en función de gobierno o ejecutivos dirigiendo compañías.

“Lo cierto es que demasiadas decisiones dejan a nuestro cerebro cansado”, escribe Tierney. Según él, el proceso mental es más o menos así: a medida que avanza el día nuestro cerebro esta permanentemente expuesto a alternativas para decidir, por tanto, la calidad de juicio disminuye. 

“Cuando el cerebro encuentra difícil tomar decisiones, busca dos tipos de atajos” advierte Tierney. El primer atajo que nuestro cerebro toma es la impulsividad; es decir, actuar sin tomar en cuenta alternativas o pensar en las consecuencias. El segundo atajo es la inercia. “En lugar de agonizar sopesando alternativas para decidir, evite cualquier opción. Eludir una decisión a menudo crea problemas mayores a largo plazo, pero por el momento, alivia la tensión mental ", dice Tierney.

La fatiga en la toma de decisiones tiene implicaciones en el comportamiento del consumidor. En efecto, los consumidores pueden ser manipulados para decidir compras si se les presenta una larga serie de opciones. Considere este experimento, desarrollado en Alemania, cuando a los clientes se les dio la oportunidad de personalizar las opciones para la compra de autos nuevos: 

Los compradores de automóviles, clientes reales que gastaban su propio dinero, tenían que elegir, por ejemplo, entre 4 estilos de paneles frontales, 13 tipos de llantas, 25 configuraciones del motor y caja de cambios y una gama de 56 colores para el interior. 

A medida que comenzaban a seleccionar características, los clientes sopesaban cuidadosamente las opciones, pero a medida que avanzaban en el proceso, comenzaban a conformarse con la primera opción que encontraban. Las decisiones al principio del proceso, como por ejemplo decidir entre 56 colores para elegir el tono apropiado para el interior, produjo fatiga y disminuyo la resistencia para manipular las decisiones al final del proceso. Así, los investigadores descubrieron que los clientes terminarían conformándose con las opciones determinadas por el vendedor. En este experimento, los compradores terminaron pagando 1,500 euros extras como consecuencia de las elecciones al final del proceso cuando la fatiga era evidente y el cliente optaba casi automáticamente por la primera opción.

¿Qué hacer entonces para evitar la fatiga en la toma de decisiones? Tierney sugiere posponer las decisiones más importantes y evitar tomar decisiones relevantes al final del día. “El consejo verdaderamente sabio es este” bromea Tierney “ Nunca intentes re estructurar tu compañía después de las 4 de la tarde.