Tres Sesgos Cognitivos que todo Emprendedor debe Evitar

Desarrollar un emprendimiento desde la concepción de una idea hasta su transformación en un negocio rentable requiere creatividad, perseverancia y planificación estratégica. Además de la planificación y el análisis del mercado, existe un factor adicional que puede influir negativamente en el éxito de un emprendimiento: los sesgos cognitivos humanos. Estos atajos mentales, presentes en la toma de decisiones diaria, pueden originar errores sistemáticos de juicio, especialmente en contextos donde las expectativas iniciales son altas, como sucede en el ámbito de los emprendimientos.

Para los emprendedores que buscan desarrollar iniciativas innovadoras, reconocer estos sesgos cognitivos no es solamente ventajoso, sino que es esencial para el éxito del emprendimiento. Este artículo analiza tres sesgos cognitivos frecuentes: el sesgo de confirmación, la heurística de disponibilidad y el sesgo de anclaje; el artículo primero define cada uno de ellos, luego examina sus implicaciones prácticas para los emprendimientos y, finalmente, ofrece recomendaciones prácticas para identificar y mitigar sus efectos.

1. La cámara de resonancia: Sesgo de confirmación

El sesgo de confirmación es la tendencia humana a buscar, interpretar, favorecer y recordar información de manera que refuerza creencias o hipótesis preexistentes. Es el equivalente psicológico a llevar anteojeras de caballo: nos concentramos en lo que esperamos o lo queremos ver, al mismo tiempo que filtramos convenientemente la información o la evidencia que lo contradice. Para los emprendedores, cuyos proyectos dependen con frecuencia de una fe inquebrantable en su visión única, este sesgo puede convertirse en una trampa particularmente engañosa.

Un ejemplo de sesgo de confirmación en la historia reciente de emprendimientos es el de Juicero, un emprendimiento que recaudó más de 120 millones de dólares de inversores privados. La compañía desarrolló una patente para una máquina exprimidora conectada al internet que exprimía paquetes de frutas y verduras preenvasadas prometiendo una experiencia única de sabor natural “del campo a su vaso” con solo presionar un botón. El problema central, como se supo más tarde, era sorprendentemente simple: los paquetes preenvasados podían exprimirse con la mano, sin necesidad de la exprimidora. La máquina, que tenía un precio de 400 dólares, resultaba, en la práctica, innecesaria. La pregunta obvia es: ¿Cómo pasó desapercibido un detalle tan obvio para tantas personas y recursos comprometidos con la idea del emprendimiento? El sesgo de confirmación desempeñó un papel decisivo. Acá están algunos detalles que explican el fenómeno:

• Investigación de mercado selectiva: en la evaluación de mercado, el equipo priorizó comentarios positivos sobre el diseño y concepto del producto, dejando de lado dudas sobre el problema, valor o necesidad que este cubre.
• Validación interna: en el ámbito interno de la empresa, prevaleció una tendencia a reforzar la premisa central relacionada con el diseño y las características físicas del producto. Las opiniones alternativas pudieron no recibir la debida atención, al considerarse que ponían en riesgo el potencial del producto.
• Enfoque en características sobre fundamentos: los logros de ingeniería y el diseño elegante del producto se convirtieron en el centro de atención, reforzando la creencia en la superioridad del producto mientras se evadía sistemáticamente la pregunta fundamental: ¿realmente se requiere un dispositivo de 400 dólares con conexión Wi-Fi para exprimir frutas y vegetales?

A veces, la convicción de un emprendedor, a menudo necesaria para superar obstáculos, se convierte en una desventaja cuando impide una evaluación honesta del producto o del mercado.

Por qué los emprendedores deben evitarlo: el sesgo de confirmación puede desvirtuar el proceso de validación y ajuste de la idea del emprendimiento. En el dinámico mundo de los emprendimientos, la capacidad de reconocer incongruencias y adaptarse rápidamente en base a datos objetivos es crucial. Los emprendedores atrapados en una cámara de resonancia corren el riesgo de persistir en ideas defectuosas o incluso equivocadas, sacrificando recursos valiosos en lugar de enfrentar verdades incómodas pero que podrían salvar el emprendimiento. Cuando el emprendedor cae en este sesgo cognitivo, el emprendimiento termina tratando de resolver un problema inexistente, irrelevante o una solución por la que los clientes no están dispuestos a pagar.

2. La ilusión de preponderancia: Sesgo heurística de la disponibilidad

La heurística de disponibilidad es un atajo mental en el cual juzgamos la probabilidad o frecuencia de un evento según la facilidad con que podemos encontrar ejemplos similares.  Si algo se recuerda rápidamente, se asume que es más común o importante de lo que realmente es, en cuyo caso tendemos a sobreestimar su prevalencia o importancia. En el campo de los emprendimientos, esto se manifiesta a menudo como una influencia que ejercen historias de éxito o fracaso excesivamente publicitadas o difundidas, especialmente en medios sociales. Cuando esto ocurre, este sesgo, las personas tienden a sobrevalorar este tipo de información en lugar de buscar datos más amplios, consistentes y representativos.

Un ejemplo común entre emprendedores es la obsesión generalizada de convertirse en el próximo Bill Gates, Elon Musk o Warren Buffett. El internet y los medios sociales están llenos de contenido que muestra el éxito de compañías como Uber, Google, Amazon, Airbnb y SpaceX, en las que se destacan los ascensos meteóricos, sus éxitos financieros y el perfil de sus fundadores visionarios. Estas narrativas son convincentes y se constituyen en la referencia inmediata en el ecosistema del emprendedor. En los hechos, la exposición constante a tales historias puede llevar a los emprendedores a:

• Sobreestimar la probabilidad de un crecimiento rápido: creer que todo emprendimiento puede alcanzar un crecimiento exponencial y multimillonarias ganancias en pocos años, simplemente porque esas son las historias que escuchan con mayor frecuencia.
• Imitar tácticas superficiales: en lugar de enfocarse en modelos de negocio sostenibles, en criterios financieros sólidos y en estrategias realistas para la introducción y captura de mercados, los emprendedores pueden priorizar estrategias de rápido crecimiento con objetivos de rentabilidad demasiado ambiciosos, en la creencia de que la sobreexigencia es el único camino al éxito.
• Ignorar la mayoría silenciosa: por cada emprendimiento famoso, existen miles de que nunca alcanzarán la fama o la valoración de Amazon, Uber o Google, pero que son emprendimientos rentables. De hecho, desde una perspectiva estadística, numerosos emprendimientos considerados exitosos pueden ofrecer ejemplos relevantes a seguir, aunque sus casos reciben menor cobertura en los medios.

La heurística de disponibilidad hace que lo raro parezca común y lo extraordinario aparezca como típico.

Por qué los emprendedores deben evitarlo: este sesgo fomenta estrategias equivocadas y expectativas poco realistas. Perseguir lo que es visible inmediatamente pero estadísticamente raro puede desviar la atención de construir un negocio rentable y sostenible. Puede llevar a una búsqueda incesante de validación externa, como la fama, el éxito financiero y la atención mediática, en lugar de la creación genuina de valor. El éxito sostenible suele emerger del progreso consistente e incremental y de una comprensión profunda del mercado, no de replicar superficialmente experiencias ajenas.

3. La influencia invisible: Sesgo de anclaje

El sesgo de anclaje se refiere a la tendencia a depender excesivamente de la primera información recibida, técnicamente denominada el “ancla”, cuando estamos tomando decisiones o cuando estamos haciendo juicios. En muchos casos el ancla (esa primera información disponible) es arbitraria o irrelevante, pero tiene la capacidad de moldear desmedidamente nuestras percepciones y decisiones.

En el ámbito de los emprendimientos, el sesgo de anclaje es frecuente en la toma de decisiones durante las etapas iniciales, especialmente al determinar precios. Por ejemplo, una empresa que desarrolla una aplicación de marketing para pequeñas empresas puede establecer su plan premium de suscripción en 200 dólares mensuales simplemente porque el principal competidor tiene ese precio, sin realizar una investigación de mercado exhaustiva. Ahora bien, si el mercado está dispuesto a pagar aproximadamente 100 dólares, la adopción de la aplicación podría verse limitada. Por otro lado, si existe disposición a pagar 300 dólares, fijar el precio en 200 implicaría no captar beneficios adicionales. En este caso, el ancla inicial basada en la competencia influye en las expectativas tanto de la empresa como de los clientes.

Por qué los emprendedores deben evitarlo: este sesgo puede afectar negativamente al emprendimiento, provocando pérdida de beneficios o alejando clientes e inversores. La información inicial que se obtiene al principio de cualquier proceso tiene el potencial de convertirse en un ancla y suele influir en la toma de decisiones, por lo que conviene cuestionarla y basar las decisiones en análisis exhaustivos, no en impresiones rápidas.

Estrategias prácticas para evitar sesgos

Reconocer estos sesgos es el primer paso; contrarrestarlos activamente es esencial para un emprendimiento resiliente. Estrategias efectivas incluyen:

1. Cultivar una cultura de disenso (contra el sesgo de confirmación): fomentar opiniones contradictorias y retroalimentación crítica. Algunas prácticas incluyen: asignar un “abogado del diablo” en las discusiones clave, construir equipos diversos que cuestionen supuestos y usar mecanismos de retroalimentación anónima para sacar a la luz verdades incómodas, así como promover contraargumentos a las ideas dominantes.
2. Buscar datos más allá de lo inmediato (contra la heurística de disponibilidad): evitar confiar únicamente en ejemplos muy publicitados es, sin duda, una buena práctica. Otros aspectos podrían incluir actividades tales como explorar reportes especializados, datos estadísticos, estudios de caso menos conocidos pero exitosos. Comprender las tasas reales de éxito y fracaso de emprendimientos similares, basándose en información objetiva y datos primarios del mercado,      es muy importante.
3. Investigar información o cifras iniciales (contra el sesgo de anclaje): esto incluye realizar una investigación exhaustiva antes de negociaciones o decisiones de precios, analizar diversas fuentes, tales como propuesta de valor, precios de la competencia y estructuras de costos internas, para determinar precios. Como norma general, es bueno visualizar resultados ideales y límites (máximo y mínimo) para contrarrestar anclas, y sustentar la toma de decisiones.
4. Practicar la autorreflexión crítica: examinar regularmente el proceso de toma de decisiones. Preguntarse: “¿Por qué creo esto? ¿Qué evidencia estoy ignorando? ¿Qué supuestos subyacen a esta elección? ¿Se basa esta decisión en datos o en intuición?”
5. Adoptar la experimentación y la iteración: tratar las ideas iniciales como hipótesis a probar, no como dogmas a defender. Implementar metodologías ágiles como lean startup, pruebas A/B o monitoreo de datos reales de usuarios para validar o refutar supuestos. La evidencia empírica es el antídoto más eficaz contra los sesgos cognitivos.

El entorno de los emprendimientos es esencialmente impredecible, pero el buen juicio no tiene por qué serlo. Al comprender y contrarrestar activamente los sesgos cognitivos, los emprendedores pueden tomar decisiones más racionales, diseñar productos más atractivos y navegar la incertidumbre con mayor claridad y resiliencia. El cerebro humano es una herramienta poderosa, pero como cualquier herramienta, debe entenderse y usarse con sabiduría. Al superar estos tres sesgos cognitivos, los emprendedores se posicionan no solo para sobrevivir, sino para construir proyectos de verdadero impacto.